Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Pemasaran langsung atau direct marketing adalah salah satu metode pemasaran yang dilakukan melalui media interaktif, sehingga pemasar dan konsumen dapat berkomunikasi secara langsung dan hasilnya dapat langsung diketahui dan diukur. Dikutip dari wikipedia, pemasaran langsung adalah suatu bentuk mengkomunikasikan tawaran, di mana organisasi berkomunikasi langsung dengan pelanggan yang telah dipilih sebelumnya dan menyediakan metode untuk tanggapan langsung. Di kalangan praktisi, ini juga dikenal sebagai pemasaran respons langsung.

Definisi Direct Marketing

1. Cravens dan Piercy (2013), merupakan pemasaran yang meliputi berbagai saluran komunikasi yang beragam, yang memungkinkan perusahaan membuat kontak secara langsung dengan pembeli secara lebih personal.
2. Kotler dan Armstrong (2012), merupakan pemasaran yang berkenaan dengan penggunaan telepon, surat, faks, email, internet, dan alat-alat lainnya dalam rangka berkomunikasi langsung kepentingan perusahaan dengan pelanggan secara lebih spesifik.
3. Bob dan Ron (2009), adalah penggunaan media periklanan untuk merangsang perubahan perilaku secara langsung sehingga bisa menelusuri, merekam, menganalisi, dan menyimpan perilaku konsumen dalam bentuk database dan menggunakannya untuk penelitian masa depan
4. Robert (2008), merupakan jenis kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk memperoleh tanggapan dari calon konsumen, baik melalui komunikasi telepon, email, surat, atau faks.
5. Suyanto (2007), adalah sistem pemasaran yang menggunakan saluran langsung untuk menjangkau konsumen dan menyediakan barang atau jasa kepada konsumen tanpa perantara.
6. Duncan (2002), adalah metode pemasaran perusahaan untuk menjalin komunikasi langsung dengan konsumen. Strategi komunikasi langsung lebih efektif karena dapat berinteraksi dan membuat database untuk mengaktifkan komunikasi pemasaran menggunakan berbagai media untuk mendorong respons konsumen.

Manfaat Direct Marketing

Menurut Cravens dan Piercy (2013) tujuan teknik pemasaran ini adalah membuat kontak langsung dengan konsumen akhir melalui media alternative (komputer, telepon, surat, dan kios). Tujuannyasecara umum untuk memasarkan produk atau jasa kepada target konsumen dengan biaya pemasaran yang lebih minim.

Manfaat bagi penjual

1. Memiliki tingkat fleksibilitas yang tinggi. Marketer bisa mengatur metode, waktu, media yang tepat yang sesuai untuk menjangkau konsumen.
2. Memberi kesempatan bagi pemasar untuk memilih berbagai alternatif dan melakukan uji coba di pasar, agar mendapatkan metode yang paling efektif.
3. Pemasar bisa menciptakan strategi yang sangat customized untuk diri mereka dan konsumen mereka.

Baca juga: Konsep Produk

Manfaat bagi konsumen

1. Memudahkan konsumen dengan kehadiran pemasaran langsung karena bisa melihat dan mencari tahu plus minus produk secara langsung.
2. Mempermudah konsumen mendapatkan produk secara langsung di tempat, tanpa harus bersusah payah keluar rumah.
3. Konsumen mendapat kemudahan dan kebebasan dengan banyaknya pilihan dalam katalog produk dan mempelajari speksifikasi produk terlebih dahulu serta mempertimbangkan plus minusnya.

Media Pemasaran Langsung

1. Direct mail adalah surat pos yang mempromosikan secara langsung bisnis atau produk dan layanan kita, dengan mengirimkannya ke sekelompok pelanggan di suatu area. Ada beberapa bentuk direct mail, antara lain katalog produk, kartu pos produk, dll.
2. Telemarketing adalah dengan cara menghubungi calon konsumen melalui telepon untuk menjual produk atau layanan. Metode ini mampu menghasilkan prospek pelanggan baru dalam volume yang cukup besar.
3. Email marketing adalah cara yang sederhana, hemat biaya, dan terukur untuk menjangkau pelanggan. Email marketing mencakup e-newsletter, promotional emails untuk menghasilkan prospek baru atau penawaran untuk pelanggan yang sudah ada, atau iklan yang dapat muncul di email bisnis lain.
4. SMS Blasting Marketing. SMS memungkinkan bisnis untuk menjangkau pelanggan individu dan mengirim pesan ke sekelompok besar konsumen dengan biaya rendah.
5. Kiosk Shopping. Mirip dengan vending machines, kiosk menawarkan kesempatan kepada pembeli untuk membeli langsung dari fasilitas (stand) yang berada di area retail atau area publik.
6. Social Media Marketing. Media sosial dapat digunakan secara efektif sebagai alat pemasaran untuk bisnis karena memberi kita kesempatan untuk berinteraksi langsung dengan pelanggan dan secara teratur membagikan informasi produk atau layanan yang relevan.
7. Direct Selling (With Sales Promotion). Penjualan langsung adalah cara efektif untuk mengembangkan bisnis yang fleksibel dan berbiaya rendah. Penjualan langsung melibatkan penjual independen yang menjual produk atau layanan langsung kepada pelanggan, misal dengan berkunjung di rumah atau tempat kerja pelanggan.
8. Leaflet Marketing (Letterbox Drop & Handouts). Adalah model pemasaran langsung dengan mengirim atau menyebar selebaran (flyers / leaflets) ke para pelanggan atau konsumen umum.
9. Online Marketing (e-shopping). Pemasaran langsung juga bisa melalui online marketing atau pemasaran yang menggunakan media secara online memakai internet. Ada banyak bentuk media online antara lain adalah media social, toko online (online shop) dan penggunaan website untuk media pemasaran produk.
10. TV Home Shopping. Pemasaran dengan media TV atau home shopping saat ini semakin marak saja, banyak stasiun TV yang menyirkan program komersial ini.

Faktor yang Mempengaruhi

Ada beberapa faktor yang menentukan efektifitas pemasaran langsung antara lain adalah faktor geografis (lokasi, domisili), faktor demografis (usia, gender, status marital, besaran penghasilan, asset, ras), dan faktor psikografis (kondisi psikologi dan kepribadian konsumen). Adapun keputusan yang menjadu kerangka dasar dari program pemasaran langsung ini antara lain:

Baca juga: Segmentasi, Targeting, dan Positioning

1. Offering (penawaran) adalah proposisi yang lengkap tentang produk dan layanan, harga dan atribut lain yang menyertai produk.
2. Creative. Variabel ini meliputi platform copy, unsur design grafis, teknik yang menyertainya dan pertimbangan produksi seperti personalisasi.
3. Media. Ada banyak media yang tersedia untuk pemasaran langsung ini, antara lain adalah, email, telepon, sms blasting, internet / web, media social, dan lainnya.
4. Timing and Sequencing. Merupakan cara memilih waktu dan susunan komunikasi, seperti iklan umum. Pemasaran langsung memiliki lebih banyak kendali daripada pemasaran umum, contoh kapan mengirim email, menggunakan media apa, kelompok konsumen yang akan menjadi target pengirimannya.
5. Customer Service. Pada model ini perusahaan menawarkan saluran bebas pulsa sehingga konsumen dapat mengakses informasi dan memberikan respon, komplain atau saran ke perusahaan dengan mudah dan cepat.

Manajemen Direct Marketing

Cara pemasaran langsung ini memberikan hasil yang maksimal dengan me-manage dan memperhatikan hal-hal sebagai berikut:

Pemasaran langsung memerlukan manajemen yang baik

1. Memilih Pelanggan yang Tepat (Target the Ideal Customers)
   Tanpa perencanaan yang tepat hanya akan membuat pemasar frustasi, dan bisa jadi akan mengganggu hubungan baik dengan pelanggan. Beberapa perencanaan tersebut dengan melakukan identifikasi calon pelanggan, dan kita mengelompokan berdasarkan tingkat potensialnya.
2. Budget yang Efektif (Market on Budget)
   Teknik pemasaran ini membidik segmen pasar tertentu dengan target market tertentu, maka akan menciptakan strategi yang sangat efektif, dengan sasaran yang sangat realistis untuk meningkatkan penjualan. Artinya budget ketat yang tersedia untuk kampanye pemasaran langsung, bisa lebih terarah dan efektif.
3. Meningkatkan Skill Komunikasi
   Kemampuan komunikasi (communication skill) yang baik, sangat berpengaruh terhadap end result/hasil akhir. Jadi sangat penting untuk selalu meningkatkan kemampuan komunikasi dan presentasi kita, jika kita ingin mendapatkan hasil yang maksimal.
4. Meningkatkan Loyalitas Pelanggan (Improve Customer Loyalty)
   Akan terbangun hubungan yang baik dengan pelanggan, sehingga kita bisa menciptakan promosi, email atau penawaran yang sangat personal kepada pelanggan. Dengan bentuk komunikasi yang personal, maka akan tercipta pelanggan dengan loyalitas yang tinggi.
5. Pahami Aturan dan Etika Pemasaran
   Kita sering mendengar, cukup banyak konsumen atau masyarakat umum yang merasa terganggu dengan kehadiran pemasar yang menerapkan cara pemasaran ini.
6. Keteraturan dan Perencanaan
   Teknik pemasaran langsung ini efektif jika terorganisasi dengan baik, terarah dan profesional. Seringkali approach atau pendekatan terjadi ketika pertemuan pertama dengan konsumen tersebut, jadi ciptakan kesan yang baik.
7. Gunakan Metode yang Paling Efektif
   Banyak hal mempengaruhi keberhasilan praktek pemasaran, artinya pemasar tidak boleh tergantung pada satu metode saja, pemasar harus melakukan explorasi dengan metode yang berbeda-beda. pada akhirnya, pemasar akan menemukan metode yang paling banyak menghasilkan konversi, metode yang paling efektif.

Kelebihan dan Kekurangan

Baca Juga: Komunikasi Pemasaran Terpadu

Kelebihan direct marketing

1. Selective Reach. Dengan teknik ini para pengiklan dapat menyampaikan pesan komunikasi kepada sejumlah besar orang dan sekaligus mengurangi non target.
2. Segmentation capabilities. Pemasar dapat membeli daftar atau list berisi informasi mengenai produk-produk yang terakhir konsumen beli. Dari daftar ini, kita dapat mengetahui segmentasi berdasarkan letak geografis, pekerjaan, dan demografi.
3. Frequency. Tergantung menggunakan media apa, pengiklan dapat mengatur level frekuensi jumlah iklan.
4. Flexibility. Teknik pemasaran ini bisa melalui berbagai jenis bentuk media.
5. Timing. Beberapa membutuhkan waktu yang cukup singkat dalam menjalankannya.
6. Personalization. Pesan atau iklan mudah dalam menyampikan dan mengcustome sesuai target konsumen.
7. Costs. Beberapa media pemasaran ini tidak membutuhkan biaya yang banyak.
8. Measures of effectiveness. Memperoleh fedback secara langsung dari konsumen.

Kekurangan

1. Image factors. Terkadang media ini tidak mencerminkan image dari perusahaan yang beriklan.
2. Accuracy. Tingkat ketepatan daftar untuk menunjuk target market sasaran terkadang terlalu rendah, karena daftar tidak sesuai dengan target market sasaran perusahaan.
3. Content support. Isi atau konten di media untuk beriklan belum tentu sesuai dengan isi pesan iklan produk kita.
4. Rising costs. Semakin lama harga iklan dengan media ini makin mahal, sehingga banyak yang beralih menggunakan media internet.

Demikian pembahasan tentang direct marketing. Tentu saja teknik pemasaran ini ters berkembang seiring dengan perkembangan media dan teknologi. Untuk itulah, seorang marketer harus mampu beradaptasi dan mengadopsi berbagai macam media baru untuk kesuksesan penjualannya. Semoga bermanfaat.