Inilah faktor yang mempengaruhi konsumen melakukan pembelian. Perusahaan harus dapat bertahan hidup, mencapai profitabilitas yang optimal, dan mengalami pertumbuhan yang tinggi dalam lingkungan persaingan yang semakin ketat. Hal ini akan terwujud jika mampu mengidentifikasi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumennya yang belum terpenuhi secara lebih baik dan lebih cepat daripada pesaingnya. Keberhasilan bisnis saat ini tidak hanya ditentukan oleh produk atau jasa yang dijual.

Oleh sebab itu, komunikasi terhadap konsumen merupakan salah satu kunci utama bagi perusahaan agar ia mampu memperoleh dan mengumpulkan informasi langsung dari konsumen mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen yang perlu perusahaan penuhi. Sekaligus memberikan nilai (value) yang lebih bagi konsumen daripada pesaing.

Perilaku Konsumen

Consumer Behaviour atau perilaku konsumen merupakan perilaku yang konsumen tampilkan ketika mereka mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Perilaku tersebut terjadi pada konsumen akhir (konsumen rumah tangga) ataupun konsumen bisnis (konsumen perantara). Sejumlah teori yang berkenaan dengan perilaku konsumen, antara lain teori ekonomi mikro dan teori psikologis.

Tipe-tipe perilaku pembelian konsumen, antara lain adalah perilaku pembelian yang rumit, perilaku pembelian pengurangan ketidakcocokan, perilaku pembelian karena kebiasaan, perilaku pembelian yang mencari variasi (variety seeking buying behavior). Lebih spesifik lagi, sifat-sifat konsumen antara lain adalah konsumen pengambil keputusan, konsumen yang seolah serba tahu, konsumen yang menghendaki fakta, konsumen sukar mengambil keputusan, konsumen yang aktif berbicara, konsumen yang grogi, konsumen pengambil keputusan tetapi salah, dan konsumen yang menyukai diskon. Sedangkan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, antara lain adalah faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi, dan faktor psikologis.

Perilaku pembelian konsumen merupakan suatu rangkaian tindakan fisik ataupun mental yang konsumen alami ketika akan melakukan pembelian produk tertentu. Tahap-tahap proses keputusan pembelian antara lain adalah pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan evaluasi pasca pembelian. Sedangkan dimensi keputusan pembelian terdiri atas pilihan produk, pilihan merek, pilihan saluran pembelian, waktu pembelian, dan jumlah pembelian.

Bagi konsumen, pembelian bukanlah hanya merupakan satu tindakan saja (misalnya karena produk), melainkan terdiri atas beberapa tindakan yang satu dan lainnya saling berkaitan, yang terdiri atas pilihan produk, pilihan merek, pilihan saluran pembelian, waktu pembelian, dan jumlah pembelian. Pembahasan lengkap tentang perilaku konsumen silahkan baca tulisan Perilaku Konsumen dalam Komunikasi Pemasaran

Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Perilaku pembelian konsumen merupakan suatu rangkaian tindakan fisik ataupun mental yang konsumen alami ketika akan melakukan pembelian produk tertentu. Tahap-tahap proses keputusan pembelian menurut Kotler dan Amstrong (2012) terdiri atas hal-hal berikut:

1. Pengenalan masalah. Keputusan pembelian berawal dari adanya kebutuhan dan keinginan konsumen, dalam hal ini konsumen menyadari adanya perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan keadaan yang konsumen inginkan. Kebutuhan tersebut dapat muncul karena rangsangan dari dalam diri konsumen itu sendiri ataupun berasal dari luar kehendak konsumen.
2. Pencarian informasi. Setelah konsumen menyadari adanya kebutuhan terhadap produk tertentu, selanjutnya konsumen tersebut mencari informasi, baik yang berasal dari pengetahuannya maupun berasal dari luar. Sumber informasi konsumen terdiri dari empat kelompok, yaitu pertama Sumber Pribadi yang terdiri atas keluarga, teman, tetangga, dan kenalan. Kedua, Sumber Komersial yang terdiri atas iklan, wiraniaga, penyalur, dan kemasan. Ketiga, Sumber Publik yang terdiri atas media massa, organisasi penentu peringkat konsumen. Dan Keempat, Sumber Pengalaman yang terdiri atas pengalaman dalam penanganan, pengkajian, dan pemakai produk.
3. Evaluasi alternatif. Setelah konsumen mendapatkan informasi, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Misalnya: kamera, berkaitan dengan ketajaman gambar, hasil warna, harga, dan ukuran kamera. Misal lain adalah hotel, berkaitan dengan lokasi, kebersihan, dan harga.
4. Keputusan pembelian. Apabila tidak ada faktor lain yang mengganggu setelah konsumen menentukan pilihan yang telah konsumen tetapkan. Pembelian yang aktual adalah hasil akhir dari pencarian dan evaluasi yang telah konsumen lakukan.
5. Evaluasi pascapembelian. Apabila produk yang konsumen beli tidak memberikan kepuasan dan tidak sesuai harapan, sikap konsumen terhadap merek produk tersebut menjadi negatif dan sebaliknya. Produsen harus mampu mengurangi perasaan tidak senang atau perasaan negatif terhadap suatu produk dengan cara membantu konsumen agar menemukan informasi yang membenarkan pilihan bagi konsumen melalui komunikasi yang perusahaan arahkan pada orang orang yang baru saja membeli produknya.

Baca juga: Konsep Dasar Komunikasi Pemasaran

Keputusan Pembelian Konsumen

Philip Kotler dan Armstrong (2012) menyatakan bahwa bagi konsumen, pembelian bukan hanya merupakan satu tindakan saja (misalnya karena produk), melainkan terdiri atas beberapa tindakan yang satu dan lainnya saling berkaitan. Dimensi keputusan pembelian terdiri atas sebagai berikut:

1. Pilihan Produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan yang lain. Perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang orang yang berminat membeli sebuah produk serta alternatif yang mereka pertimbangkan. Pilihan produk ini terpengaruh oleh beberapa hal, antara lain adalah:

1. Keunggulan produk, berupa tingkat kualitas yang konsumen harapkan terhadap produk yang konsumen butuhkan dari berbagai pilihan produk.
2. Manfaat produk, berupa tingkat kegunaan yang dapat konsumen rasakan pada setiap pilihan produk dalam memenuhi kebutuhannya.
3. Pemilihan produk, berupa pilihan konsumen pada produk yang konsumen beli, sesuai dengan kualitas yang konsumen inginkan dan manfaat yang akan konsumen peroleh.

2. Pilihan merek.

Konsumen harus memutuskan jenis merek yang akan ia beli. Setiap merek memiliki perbedaan tersendiri. Dalam hal ini, perusahaan harus mengetahui cara konsumen memilih sebuah merek, apakah berdasarkan ketertarikan, kebiasaan, atau kesesuaian. Pilihan pada merek tertentu terpengaruh oleh beberapa hal yaitu:

1. Ketertarikan pada merek. Hal ini berupa ketertarikan pada citra merek yang telah melekat pada produk yang konsumen butuhkan.
2. Kebiasaan pada merek. Konsumen memilih produk yang konsumen beli dengan merek tertentu karena telah biasa menggunakan merek tersebut pada produk yang konsumen putuskan untuk ia beli.
3. Kesesuaian harga. Konsumen selalu mempertimbangkan harga yang sesuai dengan kualitas dan manfaat produk. Jika sebuah produk memiliki citra merek yang baik, kualitas yang bagus, dan manfaat yang besar, konsumen tidak akan segan mengeluarkan biaya tinggi untuk mendapatkan produk tersebut.

3. Pilihan saluran pembelian

Konsumen harus mengambil keputusan tentang jenis penyalur yang akan konsumen kunjungi. Setiap konsumen berbeda-beda dalam hal menentukan penyalur, misalnya faktor lokasi, harga, persediaan barang yang lengkap, kenyamanan berbelanja, keluasan tempat, dan sebagainya. Hal ini merupakan faktor-faktor yang memengaruhi konsumen untuk memilih penyalur. Pilihan saluran pembelian terpengaruh hal-hal berikut ini:

1. Pelayanan yang perusahaan berikan. Pelayanan yang baik serta kenyamanan yang distributor ataupun pengecer berikan kepada konsumen membuat konsumen akan selalu memilih lokasi tersebut untuk membeli produk yang ia butuhkan.
2. Kemudahan untuk mendapatkan. Selain pelayanan yang baik, konsumen akan merasa lebih nyaman jika lokasi pendistribusian (pengecer, grosir, dan lain-lain) mudah ia jangkau dalam waktu singkat dan menyediakan barang yang konsumen butuhkan.
3. Persediaan barang. Kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap suatu produk tidak dapat di pastikan terjadinya, tetapi persediaan barang yang memadai pada penyalur akan membuat konsumen memilih untuk melakukan pembelian di tempat tersebut.

4. Waktu pembelian

Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa berbeda-beda, misalnya ada yang membeli setiap hari, satu minggu sekali, dua minggu sekali, tiga minggu sekali, satu bulan sekali, dan sebagainya.

1. Kesesuaian dengan kebutuhan Ketika seseorang merasa membutuhkan sesuatu dan merasa perlu melakukan pembelian, ia akan melakukan pembelian. Konsumen selalu memutuskan membeli suatu produk, saat benar-benar membutuhkannya.
2. Keuntungan yang konsumen rasakan. Ketika konsumen memenuhi kebutuhannya terhadap suatu produk pada saat tertentu, saat itu konsumen akan merasakan keuntungan sesuai kebutuhannya melalui produk yang ia beli sesuai waktu dibutuhkannya.
3. Alasan pembelian. Setiap produk selalu memiliki alasan untuk memenuhi kebutuhan konsumen pada saat ia membutuhkannya. Seseorang membeli suatu produk dengan pilihan merek tertentu dan menggunakannya, ia telah memenuhi kebutuhan yang konsumen rasakan dan mengambil keputusan pembelian dengan tepat.

Baca juga: Cara Membangun Komunikasi Pemasaran Yang Efektif

5. Jumlah pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang jumlah produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian dilakukan mungkin lebih dari satu. Oleh karena itu, perusahaan harus mempersiapkan jumlah produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari setiap pembeli. Jumlah pembelian dipengaruhi oleh beberapa hal yaitu:

1. Keputusan jumlah pembelian. Selain keputusan pada suatu pilihan merek yang diambil konsumen, konsumen juga dapat menentukan jumlah produk yang akan dibelinya sesuai kebutuhan.
2. Keputusan pembelian untuk persediaan. Konsumen membeli produk selain untuk memenuhi kebutuhannya, juga melakukan beberapa tindakan persiapan dengan sejumlah persediaan produk yang mungkin dibutuhkan pada saat mendatang.

6. Faktor lain yang berpengaruh

Basu Swastha dan Hani Handoko (2000) menyatakan bahwa keputusan pembelian konsumen merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan yaitu sebagai berikut:

1. Jenis produk. Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan yang lain. Oleh sebab itu, perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli produk serta alternatif yang mereka pertimbangkan.
2. Bentuk produk. Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk produk tertentu. Keputusan tersebut berkaitan dengan ukuran, mutu, suara, corak, dan sebagainya. Oleh sebab itu, perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan.
3. Merek. Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan tersendiri. Perusahaan harus mengetahui cara konsumen memilih sebuah merek.
4. Penjual. Konsumen harus mengambil keputusan tentang tempat sebuah produk dibeli. Oleh karena itu, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui cara konsumen memilih penjual tertentu.
5. Jumlah produk. Konsumen dapat mengambil keputusan tentang jumlah produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu.
6. Waktu pembelian. Konsumen dapat mengambil keputusan tentang waktu ketika ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan berkaitan dengan tersedianya uang untuk membeli sebuah produk. Perusahaan harus mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasaran.
7. Cara pembayaran. Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau cicilan. Keputusan tersebut akan memengaruhi keputusan tentang penjualan dan jumlah pembeliannya.

Demikian pembahasan tentang faktor yang mempengaruhi konsumen melakukan pembelian. Jadi perusahaan akan bertahan hidup, mencapai profitabilitas yang optimal, dan mengalami pertumbuhan yang tinggi jika mampu dengan baik memahami faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Dengan memahami aktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, kita bisa mendesaian strategi pemasaran secara tepat, efektif dan efisien. Tentu saja dengan sistem pemasaran yang baik. Semoga bermanfaat. www.himso.id