Personal Selling dalam Komunikasi Pemasaran

Salah satu metode penjualan dalam komunikasi pemasaran adalah personal selling. Pembahasan berikut akan mengupas tentang definisi atau pengertian, pentingnya personal selling, tujuan dan manfaat, tahapan-tahapan, kelebihan dan kekurangannya. Personal selling atau penjualan perseorangan adalah bentuk promosi penjualan secara dua arah, tatap muka atau penyajian presentasi pribadi secara langsung antara penjual dengan pembeli untuk memperkenalkan produk, membujuk dan mempengaruhi calon pembeli dengan tujuan terciptanya suatu penjualan.

Dikutip dari wikipedia, personal selling merupakan penjualan pribadi terjadi ketika perwakilan penjualan bertemu dengan klien potensial untuk tujuan transaksi penjualan. Banyak perwakilan penjualan mengandalkan proses penjualan berurutan yang biasanya mencakup sembilan langkah. Beberapa perwakilan penjualan mengembangkan skrip untuk semua atau sebagian dari proses penjualan.

Baca juga: Konsep Dasar Komunikasi Pemasaraan

Definisi Personal Selling

1. Mc. Daniel (2001), komunikasi langsung antara seorang perwakilan penjual dan satu atau lebih calon konsumen dalam upaya mempengaruhi satu dengan yang lainnya dalam situasi pembelian.
2. Peter dan Donelly (2004), salah satu kegiatan dari bagian strategi bauran promosi yang melibatkan hubungan komunikasi langsung antara penjual (seller) dan konsumen (customer)
3. Tjiptono (2008), adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon konsumen untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon konsumen dan membentuk pemahaman konsumen terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian melakukan pembelian.
4. Willian G. Nickles (2008), personal selling adalah interaksi individu, saling bertemu muka antara sales penjualan dengan konsumen yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
5. Cron dan Decarlo (2010), komunikasi langsung antara sales representatives dan prospect dalam sebuah proses agar terjadi transaksi, pemenuhan kepuasan konsumen, perkembangan penjualan, dan hubungan yang menguntungkan.
6. Kotler dan Keller (2012), adalah seni menjual yang terdiri atas langkah-langkah: prospecting and qualifying, preapproach, presentation and demonstration, overcoming objection, closing, follow up and maintenance.
7. Kotler dan Amstrong (2012), merupakan penyajian produk secara tatap muka oleh wiraniaga dalam rangka penjualan dan membina hubungan dengan pelanggan.
8. Dapat disimpulkan, salah satu strategi dalam bauran komunikasi pemasaran melalui komunikasi dua arah secara langsung (face to face) antara sales person dengan konsumen, sehingga informasi produk dapat disampaikan kepada kosumen secara lebih lengkap dan komprehensif.

Tujuan Personal Selling

Shimp (2010), menyatakan bahwa tujuan utama personal selling adalah mendidik konsumen, menyediakan produk yang berguna dan mendorong efektivitas pemasaran, serta memberikan pelayanan purna jual dan dukungan kepada konsumen. Boyd Walker (2010), menyatakan bahwa tujuannya dalam rangka memenangkan penerimaan produk baru oleh pelanggan, mempertahankan loyalitas pelanggan dengan memberikan pelayanan yang baik, melengkapi fasilitas penjualan dengan memberikan pelayanan teknis pada konsumen, mengkomunikasikan informasi produk, dan mendominasi informasi pasar.

Assauri (2004) menyatakan bahwa tujuan personal selling adalah mengadakan analisis pasar, menentukan calon konsumen, mengadakan komunikasi dengan konsumen, memberikan pelayanan informasi produk sekaligus penjualan dan memajukan atau meningkatkan jumlah pelanggan

Baca juga: Konsep Produk

Manfaat Personal Selling

Sangat penting pada saat penjualan melakukan demonstrasi atau penjelasan yang mendalam tentang produk. Beberapa manfaat pentingnya, yaitu secara khusus dapat mengarahkan calon konsumen tertentu; lebih fleksibel, karena jumlah penjualan dapat bebas ditentukan; efektif dari periklanan dalam hal penciptaan dan realisasi penjualan langsung.

Menurut Cant dan Heerden (2005), manfaatnya antara lain adalah:

1. Timbulnya pemahaman yang lebih baik antara sales person dengan konsumen mengenai produk.
2. Sales person dapat langsung memberikan tanggapan atas pertanyaan dari konsumen.
3. Metode penjualan ini dapat menciptakan pelanggan yang benar-benar potensial dan lebih terarah.

Karakteristik Personal Selling

Karakteristik personal selling menurut Fandy Tjiptono (2008) sebagai berikut:

1. Personal confrontation, ini berkaitan dengan adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih
2. Cultivation, merupakan sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan hubungan yang lebih akrab
3. Response, merupakan situasi yang mengharuskan konsumen untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi

Fungsi Personal Selling

Beberapa fungsi personal selling, antara lain sebagai berikut:

Baca juga: Komunikasi Pemasaran Terpadu

1. Prospecting, untuk mencari dan mendapatkan konsumen baru serta menjalin hubungan yang baik, positif, dan berkelanjutan.
2. Targeting, mengalokasikan berbagai potensi perusahaan dalam rangka memperoleh konsumen/pelanggan
3. Communicating, memberikan informasi mengenai produk kepada konsumen sehingga konsumen mendapatkan informasi yang lengkap atas produk.
4. Selling,  mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, dan menjual produk kepada konsumen.
5. Servicing,  memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada konsumen sehingga konsumen merasakan pelayanan secara langsung.
6. Information gathering, melakukan riset dan inteligen pasar. Informasi dapat menjadi sumber data bagi pengambilan keputusan perusahaan atau pemasar.
7. Allocating,  menentukan konsumen tujuan oleh perusahaan dan memaksimalkan produk yang dijual.

Bentuk Personal Selling

Beberap bentuk personal selling adalah sebagai berikut:

1. Field Selling, yaitu menyebarkan para sales person ke rumah-rumah atau ke kantor-kantor (door to door).
2. Retail Selling, yakni melayani konsumen yang datang langsung ke toko, perusahaan, lembaga.
3. Executive Selling, adalah aktifitas menempatkan pimpinan perusahaan sebagai sales promotion.

Alat atau Sarana Personal Selling

Sejumlah alat atau sarana dalam personal selling oleh pemasar, perusahaan atau lembaga adalah sebagai berikut:

Baca juga: Perilaku Konsumen

1. Pertemuan atau kunjungan penjualan (call). Dengan cara mengunjungi jalur-jalur distribusi lembaga, atau mengumpulkan para agen atau distributor untuk mengetahui dan mendapatkan informasi sejauh mana efektivitas program pemasaran sehingga menjadi rujukan pengambil keputusan strategi pemasaran.
2. Program insentif. Berupa pemberian reward kepada sales person. Insentif merupakan salah satu motivator untuk mendorong sales person, distributor, agen untuk bekerja lebih giat, lebih kuat baik fisik maupun mentalnya.
3. Pemberian sample. Contoh produk atau menunjukkan gambaran produk merupakan cara yang efektif meskipun memerlukan biaya yang mahal. Kalau dalam konteks pemasaran sekolah, sample dengan menunjukkan prestasi sekolah, jumlah alumni yang sekolah di sekolah favorite dsb.
4. Pameran (Fair). Exposisi merupakan sarana dalam rangka meningkatkan atau memperluas jangkauan pemasaran perusahaan atau lembaga. Konsepnya berupa pemajangan produk, demonstrasi, uji coba, dan berbagai kegiatan lainnya.

Teknik Personal Selling

Teknik-teknik personal selling terdiri dari sejumlah langkah yaitu sebagai berikut:

1. Prospecting And Qualifying. Mengidentifikasi dan memilih calon konsumen. Setelah teridentifikasi, konsumen yang hot prospect menjadi tugas sales person representative, sedangkan konsumen warm prospect menjadi tugas kepada telemarketing untuk di follow up kembali.
2. Preapproach. Mempelajari calon konsumen. Pemasar harus mengetahu terlebih dahulu kebutuhan, karakterisitik, dan gaya hidup konsumen.
3. Approach. Sales person bertemu dan menyapa berkomunikasi dengan calon konsumen untuk memperoleh hubungan atau memulai awal hubungan yang baik. Langkah ini memerlukan kesiapan penampilan sales person, kecakapan komunikasi, kedekatan dan kehangatan hubungan.
4. Presentation And Demonstration.Tahap sales person menceritakan riwayat produk dengan menjelaskan features, advantages, benefits, dan value produk. Features adalah penjelasan tentang karakteristik spesifikasi produk. Advantages menjelaskan bagaimana features memberikan manfaat. Benefits menjelaskan keuntungan konsumen. Dan Value menguraikan segala hal termasuk perbandingan harga yang harus dibayar.
5. Overcoming Objection. Mengatasi keberatan konsumen, yaitu sales person menyelidiki, mengklarifikasi, dan mengatasi keberatan konsumen untuk membeli. Sales person harus mampu memberikan jawaban yang logis, positif, dan menawarkan solusi atas permasalahan keberatan konsumen.
6. Closing, menutup penjualan, yaitu sales person menanyakan pesanan konsumen. Tahap ini terjadi setelah sales person mengatasi keberatan atau permasalah konsumen. Waktu yang tepat untuk melakukan closing adalah ketika konsumen memberikan tanda-tanda ketertarikan semisal gerakan fisik, komentar positif dan persetujuan.
7. Follow Up And Maintenance. Tindak lanjut dan merawat konsumen setelah penjualan. Pada tahap ini sales person harus memperhatikan dan memastikan kualitas produk, garansi, layanan purna jual, complain, dan memastikan kepuasan konsumen dalam layanan.

Baca juga: Periklanan atau Advertisment

Kompetensi Pegawai Personal Selling

Pegawai personal selling (Sales Person) harus memiliki kompetensi dan kemampuan sebagai berikut:

1. Salesmanship, antara lain menguasai product knowledge, menguasai seni penjualan misalnya mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, pengendalian diri atas penolakan konsumen, mempengaruhi dan mendorong konsumen melakukan pembelian. Mampu memberikan pelayanan, pertolongan, dan bantuan kerjasama, dan memberikan manfaat atas produk kepada konsumen. Mempunyai karakter positif berupa kejujuran, keramahan, komunikasi persuasive dan memberikan pertimbangan sampai tercapainya kesepakatan pembelian. Mampu menarik hati konsumen dengan menanamkan simpati kebaikan kepada konsumen sehingga membuahkan dorongan, motivasi dan sikap konsumen yang baik terhadap produk yang dijual
2. Negotiating. Sales person harus memiliki kompetensi dalam melakukan negosisasi penjualan dengan konsumen. Dalam negosiasi mengedepankan sikap win-win solution, kedua belah pihak tidak ada yang merasa rugi. Negosiasi memerlukan kesabaran, kemahiran komunikasi verbal, dan detail produk untuk meyakinkan konsumen
3. Relationship marketing. Sales person harus mengetahui detail cara membina dan memelihara hubungan baik dengan konsumen. Relationship marketing merupakan salah satu strategi yang menyebabkan transaksi berlangsung secara berkelanjutan dan terus-menerus. Hal ini mendorong terciptanya loyalitas konsumen dan kemitraan jangka panjang.

Tugas Pegawai Personal Selling

1. Penyebar informasi, yaitu menyebarluaskan informasi product knowledge kepada konsumen
2. Membujuk dan mempengaruhi calon konsumen untuk melakukan pembelian
3. Memberikan pelayanan dengan membantu konsumen mengatasi permasalah atas produk
4. Memberikan infomasi pasar kepada perusahaan atau lembaga terkait pesaing, kondisi pasar

Keunggulan dan Kelemahan

Kelebihan personal selling dengan aktivitas pemasaran yang lain dalam komunikasi pemasaran adalah sebagai berikut:

Baca juga: Direct Marketing atau Pemasaran Langsung

1. Lebih mudah penyesuaiannya dalam cara penjualan. Kebutuhan dan keinginan konsumen menjadi prioritas sehingga reaksi konsumen atas produk atau layanan dapat feed back secara langsung
2. Personal selling mampu mengadakan penjualan saat terjadi kontak dengan calon konsumen
3. Dapat mendemonstrasikan kegunaan, kelebihan produk secara langsung kepada konsumen dan sekaligus menonjolkan kelebihan-kelebihan produk
4. Memberikan jawaban langsung atas pertanyaan calon konsumen dan memberikan penjelasan secara detail atas permasalahan sehingga mampu merubah penolakan menjadi ketertarikan.
5. Lembaga atau perusahaan mampu mengembangkan strategi pemasaran yang lebih efektif berdasarkan informasi secara langsung dari konsumen

Kelemahan personal selling antara lain, biaya melakukan kontak personal dengan konsumen relative tinggi karena sifatnya yang one to one atau face to face, membutuhkan waktu yang relative panjang mulai dari aktifitas melakukan kontak awal hingga sampai terjadinya transaksi, mempunyai keterbatasan dalam menjangkau serta menemui calon pelanggan dalam jumlah banyak.

Nah, demikian pembahasan tentang personal selling atau penjualan perseorangan. Kesimpulannya, penjualan perseorangan adalah salah satu strategi dalam bauran komunikasi pemasaran melalui komunikasi dua arah secara langsung (face to face) antara sales person dengan konsumen. Semoga bermanfaat. www.himso.id